Wat is het verschil tussen een handelsagent en een distributeur?

20 september 2019 | Linda Relouw

Wat is het verschil tussen een handelsagent en een distributeur?

Het betreden van een nieuwe lokale markt vergt investeringen. Het is goed denkbaar dat u er om die reden voor kiest dit niet vanuit een eigen vestiging te doen. Een goed alternatief is het aanstellen van een handelsagent of een distributeur[1]. Die beschikt vaak al over de noodzakelijke kennis van de lokale markt én het netwerk. Maar voor welke vorm kiest u en wat zijn de voordelen van een agent boven een distributeur?

Een agent en distributeur zijn beide zelfstandige ondernemers en derhalve niet in dienst van een leverancier. Hoewel dus zowel de distributeur als de agent als zelfstandige (rechts)personen worden aangesteld om producten of diensten op de (nieuwe) markt te brengen, zijn er ook wezenlijke verschillen. De belangrijkste (juridische) verschillen kunnen als volgt schematisch worden weergegeven.

Agent Distributeur
Bemiddelt bij de totstandkoming van overeenkomsten tussen leverancier[2] en klant. Dat wil zeggen: de overeenkomst komt tot stand tussen leverancier en de klant. Een leverancier dient in te staan voor zijn (leverings)verplichtingen. De agent heeft een beperkte verantwoordelijkheid. Sluit zelf overeenkomsten met de klant en verkoopt producten zelf. De distributeur dient jegens de klant in te staan voor de nakoming van de (leverings)verplichtingen.
Sluit (in geval van een volmacht) een overeenkomst op naam van leverancier. De leverancier is de contractspartij van de klant. Handelt in eigen naam. Dit betekent dat de distributeur de contractspartij is van de klant.
Handelt voor rekening en risico van Leverancier. De agent loopt in principe geen risico. Tussen beide kan hoogstens afgesproken worden dat de agent geen aanspraak heeft op de commissie indien de factuur onbetaald blijft. Handelt voor eigen rekening en risico. De distributeur draagt zelf de risico’s (denk aan het niet kunnen uitverkopen van de volledige voorraad of het debiteurenrisico.
Ontvangt een commissie voor door, via haar bemiddeling, gesloten overeenkomsten. De commissie is vaak een percentage over de verkoopprijs. Een leverancier kan afspreken dat de agent alleen recht heeft op commissie indien de factuur is betaald (delcrèdere-beding). Verdient aan de marge op de verkopen waarbij de distributeur zelf de verkoopprijs kan bepalen (en dus het alleen recht op marge).

 

Wettelijk geregeld (deels dwingend recht). Geen specifieke wettelijke regeling, maar gebaseerd op algemene regels zoals deze gelden voor ‘normale’ wederkerige overeenkomsten.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

De agent, die meer wordt gezien als een verlengstuk van de leverancier, heeft in vergelijking tot een distributeur doorgaans veel minder tot geen vrijheid om zelfstandig over zaken te beslissen zoals de prijs of over de verkoopkanalen van de producten. De belangrijkste reden hiervoor is dat de agent handelt voor rekening en risico van een leverancier en de distributeur voor eigen rekening en risico.

Een leverancier is soms ook een merkhouder en juist hier zien we, zoals hierna toegelicht, dat merkhouders (tevens producent), bijvoorbeeld in het meer luxere segment, een bepaalde grip willen houden op zaken als prijs en verkoopkanalen. Wij signaleren in onze praktijk dat deze zaken in belangrijke mate doorslaggevend zijn bij de keuze voor één van beide samenwerkingsvormen. Alvorens u een keuze kan maken is het noodzakelijk de voordelen en nadelen van beide samenwerkingsvormen in beeld te hebben.

Verkoopprijzen en verkoopkanalen

In bepaalde branches (waaronder de kledingbranche of producten in het meer luxere segment) hechten leveranciers doorgaans veel waarde aan de prijsstelling van de producten en aan de wijze (verkoopkanalen) waarop de producten worden verkocht. Een voorbeeld uit onze praktijk is een leverancier van een exclusief tassenmerk. Deze leverancier bedenkt en ontwikkelt een tassenlijn en heeft tegelijkertijd een duidelijke visie op hoe hij deze tassenlijn in de markt wil zetten. Het gaat dan bijvoorbeeld om het prijsniveau maar ook om de wens van deze leverancier dat de tassenlijn niet overal wordt verkocht, maar bijvoorbeeld enkel in de luxere tassenwinkels of warenhuizen.

Een leverancier mag met zijn distributeur afspreken dat die de exclusieve tassen enkel aan bepaalde wederverkopers mag verkopen. Dit kan doordat de leverancier een selectief distributiestelsel opzet dat uitgaat van een aantal objectieve criteria die de kwaliteit beogen te waarborgen. Een dergelijk systeem is een geschikt middel om kwaliteit en imago te waarborgen. Deze criteria moeten echter wel aan een aantal voorwaarden te voldoen. Aan de volgende voorwaarden dient te zijn voldaan::

  • de criteria dienen objectief te zijn en in beginsel gekoppeld aan kwaliteitseisen (denk aan de locatie van de winkel, het assortiment van de producten en de opleiding van het personeel);
  • de criteria dienen door de leverancier uniform vastgesteld en niet-discriminatoir te worden toegepast. Derhalve moeten de criteria voor iedere distributeur op een gelijke wijze worden toegepast;
  • de eigenschappen van de producten dienen een selectief distributiestelsel noodzakelijk te maken om de kwaliteit te waarborgen (dit kan bijvoorbeeld het geval zijn bij luxe artikelen zoals bijvoorbeeld exclusievere cosmetica); en
  • de criteria dienen niet verder te gaan dan noodzakelijk.

Met een selectief distributiestelsel houdt een leverancier dus meer grip op wederverkopers die zijn producten verkopen en door middel van de hiervoor genoemde kwaliteitseisen. Het maken van afspraken tussen leverancier en distributeur over wederverkoopprijzen ligt echter ook bij een selectief distributiestelsel lastig. Op grond van de mededingingsrechtelijke regels mag een leverancier geen vaste verkoopprijzen of minimumprijzen opleggen aan zijn distributeur. Wél mag een leverancier adviesprijzen afgeven of maximumprijzen. Daarbij mag het beleid van een leverancier evenwel niet zodanig zijn dat een distributeur juist wordt beloond of wordt benadeeld (bijvoorbeeld in de vorm van sancties) indien hij zich wel – respectievelijk niet – aan de adviesprijzen houdt.

Een voorbeeld van de laatste situatie is het (mogen) beëindigen van de distributierelatie of het toepassen van een leveringsstop door een leverancier, als de distributeur de prijzen niet naleeft. Dit mag dus niet; anders zou het immers nog steeds resulteren in het opleggen van prijzen, ook wel verticale prijsbinding genoemd. Evenmin is het toegestaan dat een leverancier de marges vaststelt of de hoogte van de kortingen voor de distributeur bepaalt; hiermee is indirect sprake van prijsbinding.

De conclusie is dan ook dat een leverancier in feite geen invloed heeft op de verkoopprijzen. Een consument heeft tegenwoordig op internet vrij snel uitgezocht waar hij het product zo goedkoop mogelijk kan kopen. Daarom gebeurt het nog wel eens dat een consument in een winkel producten bekijkt, test en deze vervolgens online, met flinke kortingen, koopt. Een veelgehoorde klacht is dan ook dat producten met een korting (online) worden aangeboden terwijl een leverancier de producten zelf of via andere verkopers voor een hogere prijs (bijvoorbeeld de adviesprijs) aanbiedt.

Een leverancier mag een distributeur niet verbieden zijn producten online te verkopen. Online verkoop wordt gezien als een vorm van passieve verkoop, die je op grond van het mededingingsrecht niet contractueel mag verbieden. Actieve verkoop, dat wil zeggen verkoop waarbij de verkoper actief klanten benadert, mag een leverancier wel verbieden.

En juist hier zien wij dat omwille van voornoemde redenen leveranciers kiezen voor een samenwerking met een agent. Op die manier kunnen leveranciers voorkomen dat producten te goedkoop in de markt worden gezet en hebben zij in de hand waar en hoe de producten worden verkocht. De overeenkomst komt namelijk tot stand tussen een leverancier en de klant, en een leverancier heeft dus de ruimte zelf te bepalen aan wie hij de producten verkoopt en tegen welke prijs.

Incasso risico

Een ander belangrijk verschil zit in het beperkte risico dat een agent draagt. Een distributeur handelt voor eigen rekening en risico en draagt daarmee ook het risico van een klant die facturen niet betaalt. Bij een agent zit dat anders. Een agent handelt immers voor rekening en risico van een leverancier. Om te voorkomen dat een agent zich hoofdzakelijk richt op het aanbrengen van nieuwe orders zonder dat hij de solvabiliteit van de klant verifieert, raden wij leveranciers meestal aan een ‘delcrederebeding’ op te nemen in de overeenkomst met de agent. Op grond van deze afspraak, heeft een agent enkel recht op commissie over betaalde omzet. Met andere woorden: de commissie is pas verschuldigd als de klant de factuur heeft betaald. Hiermee creëert een leverancier een gezamenlijke verantwoordelijkheid in het kader van debiteurenbeheer en het in stadium daarvoor: dat de agent ook kritisch is bij het binnenhalen van nieuwe klanten en orders.

Klantgegevens

Een ander voordeel is dat een leverancier, als hij samenwerkt met een agent, inzicht heeft in het klantenbestand. Immers, een leverancier gaat rechtstreeks een contract aan met klanten. Het zijn dus zijn eigen klanten en hierdoor beschikt een leverancier ook over alle contactgegevens van die klanten. Als de relatie met de agent ten einde komt, kan een leverancier zelf nog steeds in contact treden met de klanten.

Kennis van de lokale markt

Voor zowel een agent als een distributeur geldt dat hij kennis heeft van de lokale markt en ook de taal spreekt. Bij voorkeur hebben beiden reeds een klantenbestand. Niettemin zal het betreden van een nieuwe markt gepaard gaan met investeringen om naamsbekendheid te creëren.

Daar waar de distributeur de kosten voor marketing in een distributierelatie vaak voor een groot deel draagt, is dit in een agentuurrelatie anders. In die relatie is een leverancier verantwoordelijk voor de marketingactiviteiten. Ook deze afweging kan mede bepalend zijn voor de keuze voor een distributierelatie of agentuur. Een agent verdient immers ‘slechts’ aan de marge, waarbij hij niet vrij is de verkoopprijs te bepalen.

(semi-)dwingendrechtelijke regelgeving versus contractsvrijheid

Een agent wordt gezien als de zwakkere partij. Dit heeft erin geresulteerd dat op Europees niveau regels zijn gesteld die de agent, zowel tijdens als bij het einde van de overeenkomst, beogen te beschermen. De agentuurovereenkomst kent daarom een wettelijke basis waarbij onder meer regels zijn gesteld ten aanzien van:

  1. de aanspraak op commissie;
  2. de opzegging van de agentuurovereenkomst;
  3. de goodwillvergoeding.

Met name wanneer de agentuurrelatie wat langer heeft geduurd, kan de leverancier niet zomaar afscheid nemen van een agent.

De distributierelatie daarentegen is niet wettelijk verankerd. Partijen hebben contractsvrijheid en kunnen zelf bepalen wanneer en op welke termijn zij afscheid van elkaar willen nemen. Slechts in uitzonderlijke gevallen kan een distributeur aanspraak maken op een (schade)vergoeding bij het einde van de overeenkomst.

Goodwillvergoeding / klantenvergoeding

Wanneer een leverancier een nieuwe markt wil betreden, dan dienen de pro’s en con’s van de verschillende mogelijkheden in kaart te worden gebracht. Naast de aandachtspunten die ik hiervoor benoemde, zal ook de goodwillvergoeding hierin een rol spelen. Dat is een vergoeding waarop de agent bij het einde van de agentuurrelatie onder omstandigheden aanspraak kan maken. Deze vergoeding bedraagt maximaal de commissie over één jaar en op deze maximale vergoeding zet een agent vaak in bij onderhandelingen. Het recht hierop ligt vast in de wet en partijen kunnen hierover, voorafgaand aan het einde van de agentuurrelatie, geen afwijkende afspraken maken. Wij merken in onze praktijk dat deze goodwillvergoeding veel gewicht in de schaal legt bij de keuze voor een agentuur of een distributierelatie.

Veel marktpartijen zien de goodwillvergoeding dus vaak als het zwaard van Damocles en dat weerhoudt hen er soms van een agentuurrelatie aan te gaan. Partijen kiezen dan bijvoorbeeld voor een distributierelatie. Maar hoe zit het nu met de goodwillvergoeding? Is het inderdaad een goede reden om van de agentuurrelatie af te zien?

Goodwillvergoeding niet altijd verschuldigd

De agent kan bij het einde van de relatie recht hebben op een goodwillvergoeding, ook wel klantenvergoeding genoemd. Dit is dwingendrechtelijk bepaald: partijen kunnen hierover geen afspraken maken die in het nadeel zijn van de agent. Vandaar dat de goodwillvergoeding een vaak gehoord nadeel is ten opzichte van de distributierelatie. Een distributeur heeft namelijk geen wettelijk recht op een vergoeding na het einde van de samenwerking.

Dit veronderstelde nadeel verdient enige nuance. De goodwillvergoeding is namelijk niet altijd verschuldigd. De agent heeft alleen recht op deze vergoeding als hij de klantenkring van een leverancier aantoonbaar heeft uitgebreid en een leverancier hiervan ook, na het einde van de agentuurrelatie, nog voordeel heeft. Het betreft een compensatie voor het toekomstige voordeel dat een leverancier zal genieten van de (omzet van de) klanten die de agent heeft aangebracht.

Tot slot: de keuze

De les die hieruit volgt is dat bij de keuze voor een samenwerking met een agent of een distributeur aspecten zoals de invloed op de verkoopprijs en de afzetkanalen van de producten, de verdeling van de risico’s, de mogelijkheden van beëindiging van de relatie en de eventueel te bepalen goodwillvergoeding, bij het einde van de samenwerking belangrijke factoren zijn.

Linda Relouw

[1] Er zijn meer samenwerkingsvormen denkbaar zoals bijvoorbeeld een commissionair. De bespreking hiervan gaat de scope van dit artikel echter te buiten.

[2] De contractspartij van de distributeur / agent wordt doorgaans aangeduid als de principaal. In dit artikel zal ik ‘leverancier’ aanhouden. De leverancier is soms ook de producent, maar dit hoeft niet altijd het geval te zijn.