Het betreden van een nieuwe lokale markt vergt investeringen. Het is goed denkbaar dat u er om die reden voor kiest om dit niet vanuit een eigen vestiging te doen.
Een goed alternatief is het aanstellen van een agent of een distributeur. De juiste agent of distributeur beschikt al over de noodzakelijke kennis van de lokale markt én het netwerk. Maar voor welke vorm kiest u en wat zijn de voordelen van een agent boven een distributeur? Ik licht dit graag voor u toe.
Het verschil tussen de agent en de distributeur
Hoewel zowel de agent als de distributeur als zelfstandige (rechts)persoon worden aangesteld om producten of diensten op de (nieuwe) markt te brengen, zijn er ook wezenlijke verschillen. De belangrijkste verschillen kunnen als volgt schematisch worden weergegeven:
|
Agent |
Distributeur |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Het voordeel van een agentuurrelatie
Het aanstellen van een agent heeft duidelijke voordelen, onder meer ten opzichte van de aanstelling van een distributeur. Zo wordt de principaal de contractspartij van de klanten waardoor de principaal beschikt over de contactgegevens van de klanten. De klanten zullen doorgaans ook na het vertrek van de agent blijven waardoor er geen omzet verloren gaat. Een ander voordeel is dat de principaal mag bepalen tegen welke prijzen de producten of diensten geleverd zullen worden en aan welke klanten. De agent moet de voorwaarden van de principaal in acht nemen. Dit gaat niet op bij een distributierelatie. Zo mag een principaal geen vaste prijzen opleggen aan een distributeur.
Goodwillvergoeding/klantenvergoeding
Indien de agentuurrelatie ter sprake komt, wordt veelal direct gedacht aan de goodwillvergoeding. De goodwillvergoeding wordt vaak gezien als het zwaard van Damocles en weerhoudt partijen er soms van om een agentuurrelatie aan te gaan. Er wordt dan bijvoorbeeld gekozen voor een distributierelatie. Maar hoe zit het nu met de goodwillvergoeding?
De agent kan bij het einde van de relatie recht hebben op een goodwillvergoeding, ook wel klantenvergoeding genoemd. Dit recht is dwingendrechtelijk; partijen kunnen voor het einde van de relatie geen afspraken hierover maken die in het nadeel zijn van de agent. Deze goodwillvergoeding wordt vaak benoemd als een nadeel ten aanzien van de distributierelatie. Een distributeur heeft namelijk geen wettelijk recht op een vergoeding na het einde van de samenwerking.
Het hiervoor genoemde nadeel verdient enige nuance. De goodwillvergoeding is namelijk niet zonder meer altijd verschuldigd. De agent heeft alleen recht op deze vergoeding indien hij de klantenkring van de principaal aantoonbaar heeft uitgebreid en de principaal hiervan ook na het einde van de agentuurrelatie nog voordeel zal hebben. Het betreft in feite een compensatie voor het toekomstige voordeel dat de principaal zal genieten van de (omzet van de) klanten die de agent heeft aangebracht. De vergoeding bedraagt maximaal de provisie over één jaar en wordt enkel berekend over de omzet die de agent heeft toegevoegd. Er staat derhalve ook daadwerkelijk iets tegenover deze vergoeding; de toekomstige omzet waarover de principaal geen commissie meer hoeft af te dragen.
Leg afspraken duidelijk vast
Het is van belang om in een schriftelijke overeenkomst de afspraken goed vast te leggen. Dit beperkt de risico’s en voorkomt lastige discussies achteraf. Hoewel de agentuurrelatie wettelijk is geregeld, biedt de agentuurrelatie nog voldoende ruimte voor maatwerk. De praktijk laat zien dat hier ook behoefte aan is. Naast afspraken over de duur van de samenwerking en de vraag of een agent een exclusief gebied heeft, zijn er nog veel meer onderwerpen die aandacht verdienen. De wet laat bijvoorbeeld ruimte om af te spreken dat de agent pas recht heeft op provisie indien de klant zijn facturen daadwerkelijk heeft betaald (delcrederebeding). Maar denk ook aan afspraken over hoe de provisie wordt berekend en over welke omzet. Het is van groot belang om duidelijk in de overeenkomst vast te leggen in welke gevallen en onder welke voorwaarden de agent recht heeft op provisie, tijdens en na het einde van de agentuurrelatie.
